Christoph Loos machte es bereits im Jahr 2017 deutlich: der CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti sagte, dass Kunden Löcher kaufen möchten, und keine Bohrhämmer. Für Hersteller und ihre Kunden wird diese Erkenntnis immer relevanter. Denn Kunden haben verstanden, dass die Technologie allein, egal wie hochentwickelt sie ist, noch keinen Wert bietet. Sie ist dann erst wirklich interessant und attraktiv, wenn sie einen konkreten Nutzen bringt oder einen Zustand verbessert. Dazu kommt, dass Kunden durch die Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne diese zu kaufen. In vielen Branchen wie beispielsweise der Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung entstehen dadurch X-as-a-Service-Geschäftsmodelle. Und diese werden immer beliebter, denn sie haben große Vorteile für Kunden und Anbieter. Was leiten wir daraus ab? Innovative, hochwertige oder günstige Produkte entwickeln und produzieren ist schön und gut, aber Unternehmen müssen mit diesen Produkten Probleme lösen, Wünsche erfüllen oder sie als Service umfunktionieren, um ihren nachhaltigen Geschäftserfolg zu sichern. Bei der Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter werden fünf Schritte durchlaufen.
Eine Entwicklung in fünf Stufen
Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt fünf Entwicklungsstufen für die Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter.
Ein Unternehmen agiert auf der ersten Stufe noch als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen im Fokus des Geschäftsmodells und Marketings. Sollten in dieser Phase bereits Dienstleistungen angeboten werden, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen.
Unter dieser Ebene ist beim Unternehmen LAPP zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Weltmarktführers für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie.
Stufe zwei beinhaltet dann schon das Angebot einzelner Dienstleistungen, die für die Nutzung sinnvoll sind und die über die reinen Produkte hinausgehen. Ein Beispiel von LAPP ist die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.
Auf Stufe drei bietet das Unternehmen nun Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind – beispielsweise ein Service für maßgeschneiderte Lösungen und deren Implementierung beim Kunden. LAPP kann bereits bei Planungsprozessen von beispielsweise Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren erlauben Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Der Stuttgarter Verbindungsspezialist stellt mit seinem ÖLFLEX® CONNECT System maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette bereit.
Die Gesamtlösung erreicht das Unternehmen auf Stufe vier. Das Produkt ist längst nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells, sondern umfassende Services für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Ein solches Angebot bei LAPP ist der Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche, den das Unternehmen neuerdings anbietet. Den Gipfel der Transformation verkörpert Stufe fünf. Auf dieser Ebene kommen Unternehmen an, die eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbieten – ein sogenanntes As-a-Service-Modell.
Für alle ein Gewinn
Für Hersteller wie auch Kunden bringt so ein Wandel über 5 Stufen hinweg viele Vorteile. Neue Maschinen anzuschaffen bedeutet in der Regel eine hohe Investition; gerade in Branchen wie der Metall- oder Holzbearbeitung. In Deutschland sind das vor allem kleine und mittelständische Betriebe und diese können solche finanziellen Aufwände nur schwer schultern. Sind die Maschinen dann erstmal angeschafft, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – das ist jedoch nicht immer möglich.
Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren. Denn die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand. Und sogar die Produktion von Einzelstücken und Kleinserien kann dadurch wirtschaftlich werden. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.
Robustes Netzwerk dank Health Check Service
Kunden beauftragen oder bezahlen Leistungen; Anbieter wiederum verfolgen die Maschinennutzung oder rechnen sie ab, bzw. überwachen und optimieren Prozesse. Für Anbieter und Kunden bedeutet das vor allem eines: sie müssen riesige Datenmengen austauschen – sonst funktioniert das Geschäftsmodell nicht. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschinen mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind die Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt LAPP mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.
Der Hintergrund: Im Jahre 2021 fielen in 50 Prozent aller Fälle Maschinen wegen Verbindungsproblemen an Kabeln, Steckern und Switches aus – so der Indu-Sol Vortex Report. Gründe waren beispielsweise mechanische Belastung, minderwertige Produkte, Alterung oder falsche Erdung. Und es wird nicht nur sehr kostspielig, wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, sondern auch außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. LAPP will das vermeiden: Der Health-Check-Service analysiert PROFINET- und Ethernet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. LAPP unterstützt Kunden sowohl bei Bestandsmaschinen als auch schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme, sodass wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld erkannt werden. Dass LAPP diesen Service anbietet, liegt nahe; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Die verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, ermöglicht Kunden größere Produktionseffizienz und höhere Verfügbarkeit der Maschinen. LAPP stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.
LAPP hat erkannt, dass Kunden effiziente Produktionsprozesse einkaufen wollen und eben nicht ausschließlich einzelne Komponenten. Mit Angeboten wie dem Health Check Service geht das Unternehmen eine weiteren Schritt in Richtung Lösungsanbieter. Den Gipfel der Transformation hat LAPP damit zwar noch nicht erreicht; dafür hat das Unternehmen aber bereits die vierte Stufe auf dem Weg zum Serviceanbieter erfolgreich bestritten.
